עורכי דין – כך תרוויחו מעל מיליון דולר בשנה – ראיון עם עו”ד טל נבו נחמיאס

עו”ד טל נבו נחמיאס, שהוא גם יועץ אסטרטגי, יזם אינטרנט ופעיל למען זכויות בעלי חיים, הצליח לייצר מספר אקזיטים לאורך השנים ■ להלן ראיון שקיימנו איתו ובו הוא חושף מספר דרכים שבהם עורכי דין יכולים להגיע אל רווח של מעל מיליון דולר בשנה

 

שלום טל, אז במה אתה עוסק בימים אלו?

אני שותף כבר מעל 18 שנים במשרד עורכי דין לרשלנות רפואית שהקמתי יחד עם עו”ד ענת מולסון. כמו כן הקמתי לפני כארבע שנים מתחם עבודה וישיבות לעורכי דין שנקרא colleegz, ואני גם יזם אינטרנט ויועץ אסטרטגי לעורכי דין, פולטיקאים ואנשי עסקים.

אז איך התחלת את דרכך המשפטית והעסקית?

האמת שהייתי סטודנט לא משהו בכלל…מאד לא נהניתי מהלימודים, אבל ידעתי שיש לי חושים עסקיים טובים והאמנתי שאצליח לשלב בין הידע המשפטי והעסקי למשהו שיהיה מאד כלכלי. כבר לקראת סוף תקופת ההתמחות הקמתי עסק ראשון בתחום ההכשרות לעורכי דין ועשיתי עליו אקזיט לאחר תקופה לא ארוכה. לאחר מכן הקמתי אתר אינטרנט משפטי ייחודי שנותן מענה ראשוני לציבור בכל סוגיה. להפתעתי ולשמחתי קיבלתי אלפי פניות בחודש והצלחתי למנף את האתר להקמת משרד בוטיק משלי, כאשר החלטתי להתמקד בו בתחום הרשלנות הרפואית מאחר ותמיד אהבתי את תחום הרפואה וידעתי שיש בתחום זה גם עניין וגם פוטנציאל כלכלי משמעותי.

ואיך הגעת להיות יועץ אסטרטגי ויזם אינטרנט?

תמיד היו פונים אליו חברים וקולגות בשאלות בנושא קידום עסקי של עצמם ונהניתי לתרום להם מהידע שלי לצורך מינוף עסקי משמעותי בזמן קצר. כאשר הפניות אליי ליעוץ הלכו וגברו, החלטתי להפוך גם את הייעוץ האסטרטגי לעסק צדדי נוסף, שהוא גם תחביב. אותו דבר גם לגבי מיזמי האינטרנט. יש לי רעיונות רבים ואני עושה מחקר רציני לפני שמחליט להקים אתר חדש. למזלי ברוב הפעמים פגעתי ובחלקם אף הצלחתי לעשות אקזיט. כמובן שאני דואג תמיד להקיף את עצמי בעובדים מעולים בכל מיזם כזה.

אז מה אתה ממליץ לעורכי דין לעשות כדי לייצר רווחים של מעל מיליון דולר?

להערכתי רק כ-3% מעורכי הדין מייצרים רווחים כאלו. הצעד הראשון הוא כמובן לצאת לעצמאות ולא להישאר שכיר יותר מדי זמן. הגילאים האידאליים ליציאה לעצמאות הם 30-35. דבר שני וחשוב מכל הוא לבחור נישה אחת ולהתמקד בה. יש עוצמה רבה במיקוד, הן מקצועית והן שיווקית. כדי לייצר רווחים בגובה מיליון דולר ומעלה, אתה חייב להיות עילוי משפטי או שיווקי. אם אתה לא כזה – תוכל לצרף אנשים כאלו אליך כשותפים או כשכירים וכמובן שכדאי למצוא אותם לפני שהם מודעים לערכם האמיתי, אחרת אין להם ממש צורך בך. המטרה שלך היא להיות בין 3 עורכי הדין המובילים בנישה שלך ואז אתה תרוויח את הסכום עליו אנחנו מדברים. כדי להפוך עצמך למותג ולאוטוריטה מקצועית אני ממליץ להעביר הרצאות לעורכי דין ולקהל היעד שלך.

ואיך משיגים לקוחות?

פרסום, שיווק ויחסי ציבור. כל שיטת ה”פה לאוזן” היא נחמדה אך לא מספיקה למי שרוצה להגיע לסכומים משמעותיים מאד. אני ממליץ לעורכי דין לפרסם בתקציב של עשרות אלפי שקלים בחודש. זה אמנם נשמע מבהיל, אך אם ינהל לך את התקציב איש פרסום מנוסה – זה יניב לך מאות פניות של לקוחות פוטנציאליים בחודש, מתוכם תהיה לך הפריבילגיה לסנן את התיקים הפחות כלכליים ולבחור רק את המקרים הגדולים או התקשורתיים. לאחר שבניתם לעצמכם פורטפוליו מקצועי הכולל הצלחות ולקוחות מפורסמים ומרוצים, תוכלו להשתמש בכך ביחסי הציבור שלכם, בין אם באתרים, בעיתונות או בטלויזיה. אני בחרתי כבר מתחילת דרכי ליישם את שיטת “פארטו”, האומרת ש-20% מהלקוחות מייצרים לך 80% מההכנסה ולכן עדיף להתמקד רק בלקוחות שכמותם ולוותר על 80% מהפניות שאתה מקבל שאינן כלכליות.

איך אתה מחלק את תקציב הפרסום?

בתחילת הדרך השקעתי כמעט 100% מהסכומים על פרסום במודעות ממומנות של גוגל. עם השנים המחיר שגוגל גובה על כל הקלקה עלה בצורה מטורפת, כך שלדוגמא היום, הקלקה על מודעה בביטוי “עורך דין רשלנות רפואית” תעלה למפרסם כ-150 שקלים…לכן עם הזמן התחלתי לפזר את תקציב הפרסום גם על תוכן מקודם באתרים גדולים, שירות שמציעות החברות טאבולה ואאוטבריין. שם עלות ההקלקה על מודעה היא כשקל וחצי בלבד. אני דואג מדי חודש לוודא שמגיעות אליי מאות פניות, או “לידים” בשפה המקצועית. מתוכם אני בוחר לעצמי את התיקים הגדולים ביותר ואת כל השאר אני מפנה לקולגות ומקבל מהם השתתפות בשכ”ט.

אם דיברת על הפניית לקוחות – איך אפשר לייצר גם מזה הכנסה?

ראשית כל, אתה חייב שתהיה לך רשת נטוורקינג של קולגות מעולים, אשר אתה סומך עליהם מקצועית ופיננסית. כדאי שיהיה בינכם הסכם המפרט כי על כל הפניית תיק תקבל בין 20 ל-30 אחוזים משכר הטרחה. רק מהפניית תיקים לקולגות, ניתן לייצר הכנסה של כמיליון ש”ח בשנה. במיוחד אם תעבירו תיקים אליי בתחום הרשלנות הרפואית שם שכר הטרחה יכול להגיע למיליוני שקלים. החודש לדוגמא העברתי לקולגה שיק בסך חצי מיליון ש”ח על תיק שהפנה אליי לפני כמה שנים בנושא שיתוק מוחין עקב רשלנות בלידה. הקולגה היה כל כך מופתע ונרגש מהסכום, שמאותו רגע התחיל לנסות לייצר לי עוד תיקים כאלו דרך מכרים, חברים ולקוחות שלו.

אז לסיכום – מה הם 5 העקרונות שלך ליצירת רווחים של מיליון דולר ומעלה בשנה מעריכת דין?

מיקוד, מיתוג, שיווק, סינון לקוחות והפניית תיקים לקולגות.